― チラシ・WEB・紹介はどうつながっているか ―
「チラシも出しているし、ホームページもある。紹介も一定数ある」。
多くの葬儀社は、すでに複数の集客手段を持っています。それでも成果が安定しない理由の多くは、それぞれが“点”で存在し、つながっていないことにあります。
マーケティングの視点で重要なのは、
お客様がどこで自社を知り、何を見て、どうやって相談・依頼に至るのか。
この一連の流れを「集客導線」と呼びます。
葬儀社の場合、典型的な導線は次のようなものです。
・チラシや看板で名前を知る
・スマートフォンで検索し、ホームページを見る
・口コミや評判を確認する
・電話や事前相談で接点を持つ
この流れの中で、どこか一つでも噛み合っていないと、不安が増し、他社に流れてしまいます。
よくある例が、「チラシとホームページの内容が違う」ケースです。
チラシでは価格重視の訴求をしているのに、ホームページでは想いや理念が前面に出ている。
その結果、見ている人は「結局、どんな葬儀社なのか分からない」と感じてしまいます。
また、事前相談を強化したいと言いながら、
・ホームページから相談の導線が分かりにくい
・相談後のフォローが仕組み化されていない
といった状態も少なくありません。
ここで大切なのは、新しい施策を増やすことではなく、今ある導線を整理することです。
「誰に向けた葬儀社なのか」「自社の違いは何か」を軸に、
・チラシは“きっかけ作り”
・ホームページは“不安解消”
・相談・対面は“信頼形成”
と役割を分けて考えるだけでも、全体は整いやすくなります。
もう一つ見落とされがちなのが、紹介・口コミも導線の一部だという点です。
紹介は自然発生するものではなく、対応や説明、施行後のフォローの積み重ねによって生まれます。
「なぜ紹介が出たのか」を振り返ることは、最も質の高いマーケティング分析でもあります。
最後に、簡単な導線チェックをしてみてください。
① 最初に自社を知る接点は何か
② 次に見てもらいたい情報は何か
③ 相談・問い合わせまで迷わず進めるか
この3点が説明できれば、集客導線は大きくズレていません。
マーケティングは、点を増やすことではなく、線を整えることです。
次回は、集客導線の中でも特に重要な「ホームページ」をテーマに、
会社案内で終わらせない考え方について詳しく解説していきます。
葬祭業専門コンサルタント 中小企業診断士
株式会社エンディング総研 代表 小泉悟志
